Im Januar habe ich, wie viele andere auch, darüber nachgedacht, welche Ziele ich mir für 2017 setzen sollte. Gesund essen, viel Sport und mehr Zeit für meine Lieben, das sind meine erklärten Ziele. Wahrscheinlich die gleichen, wie bei uns allen.
Aber aus Verhandlungssicht, und die ist schließlich die Grundlage meines Broterwerbs, stellt sich eine andere Frage. Welche drei Aspekte könnten den Leuten, die weniger darauf spezialisiert sind, helfen, in Verhandlungen erkennbar bessere Ergebnisse zu erzielen.
Wieso ausgerechnet drei? Schließlich gibt es hunderte davon. Aber die Herausforderungen, denen wir uns stellen, sind leichter verdaulich, wenn sie in mundgerechten Happen serviert werden. Wenn das Ziel ist, bessere zu verhandeln, können Sie sofort drei Dinge tun!
1. Besser vorbereitet sein. Die meisten von uns machen sich viele Gedanken über funktionierende Geschäfts- oder Verkaufsstrategien. Wir verwenden viel weniger Zeit darauf, wie wir Verhandlungen führen wollen, wo schließlich die guten oder schlechten Abschlüsse erzielt werden. Machen Sie sich in der Vorbereitung klar, welche genauen Ergebnisse Sie erzielen möchten, welche Prioritäten dabei bestehen und wo Sie flexibel sein können. Es scheint, dass Theresa May, die britische Premierministerin, derzeit genau damit zu kämpfen hat. Ich verstehe, dass ihre Brexit-Strategie am besten hinter verschlossener Tür vereinbart wird, aber die Ziele sollte sie klar formulieren. Ich habe kein Problem damit, meinen Verhandlungspartnern mitzuteilen, was genau ich erreichen möchte.
2. Bleiben Sie neugierig. Auch für diejenigen, die sich bereits versiert auf ihre Ziele konzentrieren, ist es wertvoll, die Sicht der Gegenseite einzunehmen und zu verstehen. Verhandlungen, die sich ausschließlich auf die eigenen Ziele konzentrieren sind oft zum Scheitern verurteilt. Selbst wenn Sie die machtvollere Position haben, und sich keinen Deut um die Gegenseite scheren, müssen Sie sich die Bereitschaft zu Zugeständnissen bewahren. Stellen Sie sich vor, Sie buchen einen Urlaub ohne Rücksprache mit Ihrem Partner, ohne Rücksicht auf seinen Zeitplan oder seine Vorlieben. Sogar, wenn Sie ihn gut kennen, könnte es sein, dass Sie eine Schlappe erleiden. Ein gutes Ergebnis muss beiden Seiten dienen. Stellen Sie deshalb viele Fragen, um zu verstehen, wie die andere Seite tickt und was sie erreichen möchte.
3. Machen Sie einen Spaziergang. Vieles weist darauf hin, dass wir vor allem dann kreativ sind, wenn wir loslassen. Leider schaffen wir das nur selten. Kaum zu glauben, das iPhone wurde diese Woche 10 Jahre alt, und ich habe das Gefühl, seit dieser Zeit sind wir „online“. Die Franzosen haben verstanden wohin die Arbeit gehört und ein Gesetz erlassen, das den Arbeitgebern verbietet, ihre Angestellten außerhalb der Arbeitszeit anzurufen (Gott segne sie dafür). Auch wenn das nicht vor Kontakten durch die sozialen Netzwerke schützt. Aus biologischer Sicht sind wir immer noch Steinzeitmenschen, unsere Weiterentwicklung ist vor Allem kultureller Natur. Deshalb verlangt unser Körper nach Bewegung. 10.000 Schritte pro Tag sind etwa 8 km. Unsere Vorfahren haben beim Jagen und Sammeln mehr als das Doppelte geleistet und unsere Körper ist genau hierfür ausgelegt. Er verlangt geradezu nach einem Spaziergang, genau wie unser Kopf. Dadurch kommt der Kreislauf in Schwung, der Verstand dankt es uns. Und wir schaffen es von Computer und iPhone los zu kommen, was die Kreativität wieder ankurbelt. Gute Verhandler haben verstanden, dass kreative Lösungen und neue Wege zur Wertschöpfung, helfen, Gatter und Blockaden zu umgehen.
Wenn Sie also besser vorbereitet sind, sich mehr in die Anderen hinein versetzen und sich fitter fühlen, dann könnte 2017 ein gutes Jahr werden.
Viel Glück dabei und viele gute Verhandlungen
Geschireiben von Alan Smith